Sin duda alguna, la digitalización y la adopción de las nuevas tecnologías de comunicación, es algo fundamental para la supervivencia, crecimiento y desarrollo de las empresas en México, sin importar su tamaño, y esto lo podemos ver en las PyMES mexicanas, las cuales 6 de cada 10 venden sus productos o servicios por medio del canal online, según el Estudio sobre Venta Online en PyMEs 2021 realizado por la AMVO y GS1 México.
La pandemia como punto clave para la inserción de las PyMEs en el canal digital.
Una de las principales razones por las cuales las pequeñas y medianas empresas se atrevieron a dar el salto al canal digital, fue el cierre total de tiendas físicas que se dio en diferentes ciudades del país, debido a la pandemia por COVID-19, lo que obligó a los emprendedores a aprender y capacitarse sí o sí, en diferentes áreas del comercio electrónico, como logística de última milla, redes sociales, mensajería instantánea, métodos de pago digitales, entre otros. Para 7 de cada 10 PyMEs vender por internet les permitió digitalizarse y ser competitivas, mientras que para un 34% representó su única fuente de ingresos durante la pandemia.
Además del cierre total, entendieron un factor clave: sus clientes querían seguir comprando, pero desde la comodidad de su casa, y que para seguir con sus negocios y compitiendo, tendrían que adaptarse a este cambio en su comportamiento de estilo de vida.
Aunque la mayoría de estas empresas (42%) vende por internet desde hace 2-5 años, el 48% de las PyMEs comenzó a vender en línea debido a la llegada de la pandemia y 2 de cada 10 aseguran haber iniciado su canal digital durante 2021.
Ahora, pasados ya varios meses de este reto, a pesar de que de manera paulatina sus ventas físicas han ido creciendo, las PyMEs declaran que para continuar comercializando sus productos y servicios, necesitan seguir vendiendo por este medio, viéndolo como algo obligatorio para crecer y llegar a otros públicos que se encuentran incluso fuera de sus ciudades, hecho que se da para 3 de cada 4 PyMEs, que ahora venden a personas que antes consideraban inalcanzables.
¿Cuáles son las estrategias de venta online y offline que utilizan las PyMEs?
Para captar la atención de sus clientes frecuentes y llegar a nuevos públicos, el 52% de las PyMEs considera que tienen que tener actualizadas sus redes sociales, con dinámicas, contenidos de interés y sus datos de contacto para facilitar la compra. También considera, el 46%, que el tener su propio sitio web, y presencia en múltiples marketplaces (como Amazon, Mercado Libre entre otros), es algo de suma importancia, pero a la vez, un 38% ve necesario realizar la venta sin necesidad de un tercero, es decir, por sí mismos, sobre todo para evitar las comisiones.
El instrumento de promoción más ofrecido por las PyMEs es la entrega gratuita (61%), seguido de los descuentos de temporada (36%). En tanto, los métodos de pago más ofrecidos son el depósito bancario (64%) y la transferencia electrónica bancaria (63%).
En menor medida, pero también dos puntos importantes en cuestión operativa del negocio, es que las PyMEs ven necesario capacitar a su equipo y contratar personal especializado en temas digitales para poder estar a la vanguardia, porque muchas veces, los líderes de estas empresas no tienen todo el conocimiento técnico necesario para manejar el canal online, pero sí de querer ser parte de.
Dentro de las herramientas de marketing tradicionales, un 53% de las PyMEs utiliza la recomendación entre amigos y conocidos para impulsar la venta de sus productos, seguido por un 30% de tener presencia en eventos (como bazares o ferias) y realizar activaciones y marketing promocional en un 29%.
Por la experiencia que tuvieron, las PyMEs ven al canal físico y al canal online como complementarios, y no como competencia.
¿Cuáles son los retos o impedimentos con las que se enfrentan las pequeñas y medianas empresas al momento de querer vender online?
Como lo mencionamos anteriormente, el principal problema es el desconocimiento sobre el canal digital, y le siguen, no tener personal capacitado para operar e commerce y no tener un equipo dedicado a e commerce, pero 74% manifiesta su disposición a hacerlo durante lo que resta de 2021.
Otros dos puntos son la logística inversa, es decir, el retorno de aquellos productos que regresa el cliente por alguna razón, y los costos que esto genera; y por otro lado, encontrar el embalaje correcto, para poder darle al cliente una mejor experiencia y entrega de su producto.
Proyecciones y expectativas de crecimiento. A pesar de las dificultades que han tenido y puedan tener, durante el primer semestre de 2021, las PyMEs declaran que han experimentado un crecimiento de 100% en las ventas generadas por su canal digital. Esperan que la Venta Online represente casi 35% de sus ventas totales al cierre del año y para 2022 están pronosticando que siga incrementando su contribución a las ventas totales.
La Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO) es una organización civil sin fines de lucro constituida en 2014 con el propósito de apoyar e impulsar el desarrollo del comercio electrónico y la economía digital en México. La AMVO reúne a más de 500 empresas mexicanas e internacionales (startups, bricks, agencias y pure players) de los sectores. Para mayor información: www.amvo.org.mx
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